孟辉等：信托产品开发盈利模式的艰难转型
来源：WWW.TRUSTSZ.COM 时间：2005-02-01
2004年由于整个信托行业面临的市场环境和监管政策发生了根本性的改变，原有的信托产品开发盈利模式受到了极大的制约，寻求信托投资公司在新环境下的产品开发盈利模式的讨论被各方密切关注。
对于信托行业而言，尽管具有横跨货币市场、资本市场和实物市场的优势，但是这既是优势也是劣势，因为各个行业跨度较大，而信托投资公司并不具有所有各个行业的专业人才，而且面临着各个特定行业的专业化竞争对手，如在证券市场有证券公司、基金公司，在实物投资市场有房地产公司、风险投资公司等等，所以，信托投资公司并不一定有明显的优势。如果说在以前出于市场拓展的需要，信托投资公司可以全面出击，有什么项目做什么项目，但是随着竞争的激烈，以及出于成本和风险的考虑，信托投资公司必须采取市场细分的策略，结合自身的核心竞争力寻求在特定领域的竞争优势，这一竞争策略使得各个信托投资公司在产品开发层次进行了一定的调整，最明显的特征就是在特定行业与该行业的领衔者进行战略合作，以此培育实现在特定市场的经验积累与人员培养，并以此降低产品开发的成本和风险控制的难度，体现为信托产品开发出现系列化特征。
这一模式最早是由对外经贸信托在与通用电器（GE）就医疗设备销售领域进行合作时采取的。对外经贸信托通过发行集合资金信托的方式，筹集资金购买GE的医疗设备并租赁给需要该设备的医疗机构，该医疗机构作为设备的承租方用一定期限的医疗收入作为租金支付给对外经贸信托。如果作为单一的项目，该产品并没有什么特殊之处，但是如果系列化以后，对信托投资公司而言，开发此类产品的成本显著降低，因为相关法律文件以及产品销售说明书都基本相同，前期项目开发的成本可以在以后各期中分摊，而且对此类项目的潜在风险源以及相应的控制措施也会更加清楚和完善，这无疑对于提升该类产品的安全性具有重要的意义。正因为如此，在该系列产品推出前期还引入了第三方为该产品的到期支付提供额外的担保，但到后期推出的产品中这类担保已经被取消，这一变化充分反映了开发这一产品的信托投资公司对该产品风险控制措施的信心，但更重要的是这种模式对构建信托投资公司盈利模式的意义。通过不断的复制，信托公司可以获得稳定持续的信托收益，由于固定成本的不断摊销，信托投资公司的利润也在增加。
这种模式对于目前面临经营约束的信托公司而言具有突出的借鉴意义，并日益被许多信托投资公司作为新的盈利模式所采用。深圳国际信托投资公司与零售业巨头沃尔玛的合作具有典型的代表性。深圳国投是沃尔玛在中国内地最早设立的合资企业深圳沃尔玛珠江百货有限公司的中方股东，基于二者的历史渊源，在2003年伴随着沃尔玛在全国的业务扩张，深圳国际信托投资公司下属的深圳国投商用置业发展有限公司为沃尔玛提供了店址调研、房产开发和店铺使用权出租等一条龙服务，仅2004年深圳国投就与沃尔玛在湖南长沙、安徽芜湖、广东佛山等地购买土地进行开发，为沃尔玛的进入提供服务。这一系列的动作实际上为未来深圳国投开发商铺出租受益权转让信托以及其他衍生的信托产品提供了绝好的项目贮备，借助信托这一金融工具，深圳国际信托投资公司可以实现开发、投产、变现的滚动发展策略，从而培育并实现了未来信托收益的稳定性。类似的操作模式还包括北京国际信托投资公司与法国欧尚合作推出的“法国欧尚天津第一店资金信托计划”以及后续的计划，金信信托通过收购金地集团实现与行业龙头公司的战略合作，合作在房地产信托领域的业务拓展，充分说明了在日趋严峻的市场环境下，信托投资公司寻求新的盈利模式的探索将会深刻地影响现有的产品开发模式。
除了实现以战略联盟和专业化分工为特征的模式转变以外，2004年信托产品开发中组合投资理念的运用也可以看做模式改变的一个可喜变化。在传统的信托产品开发操作模式下，信托公司面对的是资金来源的集合性，而投资项目的单一性，这蕴藏着一个巨大的潜在风险，如果信托所投资的项目出现风险，对提供资金的投资者而言将会造成100％的损失，由于投资者的来源具有集合性，这种投资的失败将会造成巨大的社会影响。所以，在这种模式下，信托产品的投资项目绝对不能出事，一旦出事，对信托投资公司而言将是灭顶之灾，这一后果在当前信托行业面临的严峻环境下更是如此。所以，信托投资公司在开发产品时只能不计成本地通过各种措施保障产品的安全性。但是项目投资肯定是有风险的，这是不以人的意志为转移的，尽管可以通过各种手段降低或分散这种风险，但是绝对的避免是不可能的。这就导致了这么一个问题，如果继续采取原有的产品开发模式，信托产品现有的安全性是以信托产品的开发者信托投资公司的高成本为代价的，并意味着风险的积累，只有改变这种开发模式，才能真正降低信托投资公司开发产品的成本和风险，实现收益和风险的均衡。改革的思路就是利用现代投资组合理论，通过集合性投资与集合性融资的匹配来实现风险的分散。举一个例子，1000个投资者筹集5个亿的集合资金，如果投资一个项目失败的话，假设损失率为20％，那么，每个投资者将只能收回4万块钱的本金，而对于投资于10个5000万规模的项目而言，即使一个项目失败，同样假设损失率为20％，只要其他项目能够获得收益，假设收益率为5％，那么，投资者不但不会受损失，还会获得将近2．5％的收益，尽管收益不高，但是性质完全不一样了，利用投资组合的原理，信托资金运用的风险得到了分散，而信托投资公司承担的压力和成本无形中减轻了很多，这种模式应该是未来集合信托产品开发的主流。从2004年的信托产品来看，这一思路被很多产品所借鉴，但应该看到，由于受信托合同200份的限制，资金来源的规模有限，使得在做组合投资时，信托产品在证券投资领域的方便程度远远大于实物投资领域，所以，在证券市场中组合投资的运用更为普遍。在实物投资领域，这类产品目前还不多，衡平信托推出的衡平收益型商住地产投资资金信托计划的产品开发遵循了这一思路，具有一定的前瞻性。
对信托行业而言，2004年是一个充满艰辛的一年。但是正是这一环境，促成了整个行业在探索中逐步完成转型，最终走向成熟。我们有理由相信，2005年信托行业将会进入发展的良性阶段。
对于信托行业而言，尽管具有横跨货币市场、资本市场和实物市场的优势，但是这既是优势也是劣势，因为各个行业跨度较大，而信托投资公司并不具有所有各个行业的专业人才，而且面临着各个特定行业的专业化竞争对手，如在证券市场有证券公司、基金公司，在实物投资市场有房地产公司、风险投资公司等等，所以，信托投资公司并不一定有明显的优势。如果说在以前出于市场拓展的需要，信托投资公司可以全面出击，有什么项目做什么项目，但是随着竞争的激烈，以及出于成本和风险的考虑，信托投资公司必须采取市场细分的策略，结合自身的核心竞争力寻求在特定领域的竞争优势，这一竞争策略使得各个信托投资公司在产品开发层次进行了一定的调整，最明显的特征就是在特定行业与该行业的领衔者进行战略合作，以此培育实现在特定市场的经验积累与人员培养，并以此降低产品开发的成本和风险控制的难度，体现为信托产品开发出现系列化特征。
这一模式最早是由对外经贸信托在与通用电器（GE）就医疗设备销售领域进行合作时采取的。对外经贸信托通过发行集合资金信托的方式，筹集资金购买GE的医疗设备并租赁给需要该设备的医疗机构，该医疗机构作为设备的承租方用一定期限的医疗收入作为租金支付给对外经贸信托。如果作为单一的项目，该产品并没有什么特殊之处，但是如果系列化以后，对信托投资公司而言，开发此类产品的成本显著降低，因为相关法律文件以及产品销售说明书都基本相同，前期项目开发的成本可以在以后各期中分摊，而且对此类项目的潜在风险源以及相应的控制措施也会更加清楚和完善，这无疑对于提升该类产品的安全性具有重要的意义。正因为如此，在该系列产品推出前期还引入了第三方为该产品的到期支付提供额外的担保，但到后期推出的产品中这类担保已经被取消，这一变化充分反映了开发这一产品的信托投资公司对该产品风险控制措施的信心，但更重要的是这种模式对构建信托投资公司盈利模式的意义。通过不断的复制，信托公司可以获得稳定持续的信托收益，由于固定成本的不断摊销，信托投资公司的利润也在增加。
这种模式对于目前面临经营约束的信托公司而言具有突出的借鉴意义，并日益被许多信托投资公司作为新的盈利模式所采用。深圳国际信托投资公司与零售业巨头沃尔玛的合作具有典型的代表性。深圳国投是沃尔玛在中国内地最早设立的合资企业深圳沃尔玛珠江百货有限公司的中方股东，基于二者的历史渊源，在2003年伴随着沃尔玛在全国的业务扩张，深圳国际信托投资公司下属的深圳国投商用置业发展有限公司为沃尔玛提供了店址调研、房产开发和店铺使用权出租等一条龙服务，仅2004年深圳国投就与沃尔玛在湖南长沙、安徽芜湖、广东佛山等地购买土地进行开发，为沃尔玛的进入提供服务。这一系列的动作实际上为未来深圳国投开发商铺出租受益权转让信托以及其他衍生的信托产品提供了绝好的项目贮备，借助信托这一金融工具，深圳国际信托投资公司可以实现开发、投产、变现的滚动发展策略，从而培育并实现了未来信托收益的稳定性。类似的操作模式还包括北京国际信托投资公司与法国欧尚合作推出的“法国欧尚天津第一店资金信托计划”以及后续的计划，金信信托通过收购金地集团实现与行业龙头公司的战略合作，合作在房地产信托领域的业务拓展，充分说明了在日趋严峻的市场环境下，信托投资公司寻求新的盈利模式的探索将会深刻地影响现有的产品开发模式。
除了实现以战略联盟和专业化分工为特征的模式转变以外，2004年信托产品开发中组合投资理念的运用也可以看做模式改变的一个可喜变化。在传统的信托产品开发操作模式下，信托公司面对的是资金来源的集合性，而投资项目的单一性，这蕴藏着一个巨大的潜在风险，如果信托所投资的项目出现风险，对提供资金的投资者而言将会造成100％的损失，由于投资者的来源具有集合性，这种投资的失败将会造成巨大的社会影响。所以，在这种模式下，信托产品的投资项目绝对不能出事，一旦出事，对信托投资公司而言将是灭顶之灾，这一后果在当前信托行业面临的严峻环境下更是如此。所以，信托投资公司在开发产品时只能不计成本地通过各种措施保障产品的安全性。但是项目投资肯定是有风险的，这是不以人的意志为转移的，尽管可以通过各种手段降低或分散这种风险，但是绝对的避免是不可能的。这就导致了这么一个问题，如果继续采取原有的产品开发模式，信托产品现有的安全性是以信托产品的开发者信托投资公司的高成本为代价的，并意味着风险的积累，只有改变这种开发模式，才能真正降低信托投资公司开发产品的成本和风险，实现收益和风险的均衡。改革的思路就是利用现代投资组合理论，通过集合性投资与集合性融资的匹配来实现风险的分散。举一个例子，1000个投资者筹集5个亿的集合资金，如果投资一个项目失败的话，假设损失率为20％，那么，每个投资者将只能收回4万块钱的本金，而对于投资于10个5000万规模的项目而言，即使一个项目失败，同样假设损失率为20％，只要其他项目能够获得收益，假设收益率为5％，那么，投资者不但不会受损失，还会获得将近2．5％的收益，尽管收益不高，但是性质完全不一样了，利用投资组合的原理，信托资金运用的风险得到了分散，而信托投资公司承担的压力和成本无形中减轻了很多，这种模式应该是未来集合信托产品开发的主流。从2004年的信托产品来看，这一思路被很多产品所借鉴，但应该看到，由于受信托合同200份的限制，资金来源的规模有限，使得在做组合投资时，信托产品在证券投资领域的方便程度远远大于实物投资领域，所以，在证券市场中组合投资的运用更为普遍。在实物投资领域，这类产品目前还不多，衡平信托推出的衡平收益型商住地产投资资金信托计划的产品开发遵循了这一思路，具有一定的前瞻性。
对信托行业而言，2004年是一个充满艰辛的一年。但是正是这一环境，促成了整个行业在探索中逐步完成转型，最终走向成熟。我们有理由相信，2005年信托行业将会进入发展的良性阶段。
(xintuo摘自金融时报)